在中国的乡村,占人口60%以上的农村女性分散在约2.5亿小农户中,从事着农业生产、农产品销售、加工、农场经营等各项工作,支撑着乡村经济的众多环节。然而,分散的小规模生产,缺技术、缺信息、缺交流平台与学习机会,让她们较难接触和应用新的农业理念和经营方式。乡村女性小农户在市场中更处于被动的局面:产品质量提不上、渠道打不开、客户不稳定、价格被压低。
除了提供生态农业技能培训、在县域搭建乡村小农妇女互助共享社群,绿芽基金会也为乡村姐妹提供游学的机会,让姐妹们拓宽视野、打开思路,在“眼见为实”“亲身体验”的“冲击”下,去触发她们转变思维方式、激励其进一步有效行动。
11月7日-9日,绿芽基金会组织了为期三天的农业游学活动,在成都带领21位从事农业及相关领域创业的乡村姐妹去往三种不同类型的农场——活动型农场、种植型农场、技术型农场参访学习。三天游学,对于姐妹来说,是向外汲取、向内求索的契机。相比之前的“原地踏步”,游学就好像给姐妹们打了一剂“特殊生长素”,促进向下扎根、向上生长。
小农场的“极致”服务与经营
游学的第一站,是成都城郊的乐之农场,由两位95后姑娘创建。从最初3.5万元建一个“好好生活”的小农场开始,随着“客户付钱想要什么,我们就提供什么”的思路,不断升级服务和产品,逐渐演变成提供另类生活方式、打造研学和营地体验的活动性农场。四年时间,团队从2人到8人,实现一年300万营收,在疫情期间也逆势快速增长,这一切的秘密和细节,创始人念纯都跟姐妹们进行了无私分享。
念纯分享道,在最开始的前两年,每个客户她都亲自接送,送走时向客户礼貌询问反馈:做得好的地方总结保留,不足之处当天就和团队复盘改进。对于团体的活动,如公司团建、各类聚会活动,念纯亲自用心听取每一位客户的诉求,每一个客户的服务方案都是专属定制的。通过真诚的服务、用心的改善,乐之农场逐渐在市场上找到了自己的定位,赢得了口碑。而研学活动的开发,更是在这小小范围内做到极致:一年24个节气,根据农场现有的环境和季节性植物就地取材就地观察,乐之竟然研发出70多种研学活动。
乐之农场创始人念纯与姐妹们分享经验
而在经营方面,念纯的分享更是让乡村姐妹们惊讶不已,乐之的做法,她们大部分从来没有做过。首先,普遍小农在财务上不严谨,但是乐之非常重视。当天的账能当天就算得清楚明了,年度的预算和成本管理也非常精细。其次,核心合伙人会专门花时间慎重地做年度计划,商讨确定下一年的重要发展方向和目标,敲定把力气重点花在哪里,确认清晰后再到整个团队讨论如何落实。最后,团队的激励和协作,也让大家深受启发。小农创业,大部分都是家人作为重要的伙伴,对于女性创业者来说,各种摩擦和得不到支持的情况非常普遍。念纯分享了她和妈妈的故事,妈妈从不看好她创业到成为了乐之农场重要的一员,念纯认为,创造机会让伙伴在过程中实现自己的价值、找到成就感非常重要,把客户的积极反馈传递给他们,得到认可就会很起劲儿。
来自湖北荆州的姐妹陈冬林听完感触良多,在参访结束时分享说:“从用心选址、每日复盘,到每日记好账、充分利用每一分资源,链接好每一个客户,这些方面都非常值得我学习,真是长了见识,看到了差距。”
在四十亩地里守住信任
游学第二站,是一个纯种植型农场——红四方生态葡萄园。这是一个严控品质和始终坚守的故事。农场主李余和丈夫李哥从零开始生态种植葡萄,发心是:“自己的女儿在果园里想吃时就可以随手摘下吃。”而“随手摘下就能入口吃”就是红四方坚持了十五年的标准。
红四方四十亩,全是葡萄,葡萄不易种植,存放时间短,姐妹们好奇会不会有滞销的情况。“没有,一直不够卖。”李余有些自豪地说道。而这份轻松和自豪,是两口子十几年如一日地坚持品质不断改良,靠口碑积累了一千名客户。“做农业不能贪心,品质不好的果子,宁可烂在地里。”夫妻两人一人负责销售,一人负责技术,无论是谁都是竭尽全力精益求精,对客户负责、对产品负责、也对土地和自己负责。农业不再是简单的种植,更是对土地和客户的承诺。
正如乐之农场的念纯讲到,为了能一直有饱满的精神状态对客人,农场会经常放假,淡季时会放一个月的假,宁可不赚钱也让大家能有好的精神状态。红四方的李姐说:“我们的一款葡萄,要疏果剪掉很多,大概只留存三分之一,它的甜度和口感才能保证。刚开始的时候我们请的阿姨觉得太可惜了,她没按要求的量去剪,结果我们发现的时候再剪已经来不及了。那年的葡萄口感不行,我们一斤也没卖,都烂在地里。可把阿姨心疼坏了,以后再也不会少剪了。”这一席话让姐妹们很受冲击,小农最怕浪费导致经常“贪多”,但是往往忽略了对品质的坚守和对客户信任的影响。但是没了客户的信任,就没有了后续,这让大家很受启发。
面向土地,也面向人
游学的最后一站是技术型农场汩汩农场。农场占地75亩,背后是农场主孙婉莹、梁植夫妇从2亩、5亩、15亩,再扩展至目前规模的艰辛历程。为了探索出种植好的品种,孙婉莹使出了爱迪生发明电灯的探索精神,光南瓜就试种了上百个品种,且每次试种都有详细的观察记录。婉莹坦言这种精细化试种模式并不适合多数姐妹,因为试错成本高、管理难度大。她之所以这样做,是希望自己探索成功后可以带动其他农户一起种,让好产品形成规模。她建议大家:“选择成熟、适应本地的品种,这样对我们的小农姐妹更合适。”
接下来梁植带姐妹们参观了农场的水肥一体系统,讲到各种不同类型的管道和布局如数家珍,小小的农场大大的学问。他还讲解了大棚的管理,并分享各种生物农药的使用经验。在用不起昂贵的科技农业技术时,他们夫妇用劳动人民的智慧自己发明创造,较少成本投入也做出了很不错的效果。
婉莹和丈夫梁植都是大学生,曾是白领,有着家人看起来体面的工作,后来一头扎进农业,让他们的家人都觉得他俩疯了,无可救药。即便如此,他们仍然用了高于常人的耐心去精心“培养”农产品,从零开始学种菜、从零开始了解种子和农业。最开始配送是他们自己骑着电动车每天开几十公里去成都市区送菜,风雨无阻。虽然做农业的人都知道农业辛苦,但是看到这对大学生夫妻有如此无畏的勇气、不怕苦的决心、不急功近利的耐心和对高品质的极致追求,姐妹们还是由衷钦佩。
汩汩农场不仅在地里追求“极致”,在客户服务上也毫不逊色。“农业不仅是种,还在于服务客户。你要替客户想好怎么用、怎么吃,这样你才能和客户有得聊。”孙婉莹分享道。粤北山区来的姐妹朱秀银认真记下:“农业不仅是种和收,更是与客户的对话。”孙婉莹的经营理念让姐妹们意识到,农业不仅面向土地,也要面向人、面向顾客,是与客户的细致交流、与市场的用心连接。
向下扎根,向上生长
除了去各个农场实地参观外,最后一天下午,绿芽基金会邀请了4位嘉宾做了分享。做乡村振兴咨询师的宓欣怡,系统介绍如何着手做出自己的特色,并结合了一个几乎没有差评的爆款农产品案例细致说明;把豆腐卖到米其林餐厅的尹松,他的案例说明了不可替代的优质口感一定会有市场的通行证,而他对豆子无比挑剔的原材料筛选也刷新了姐妹们对品控要求的认知;做农产品电商的王冬梅,她的勇气和不断琢磨市场、把电商直播琢磨透的拼搏精神,让姐妹们惊叹;把重庆的水果卖到东南亚的刘媛,她摸索出一套农产品出口的模式,把自己总结的模式和心得无私分享给姐妹们。
刘媛分享农产品出口经验
这次游学,无论参访农场还是分享交流,如果说有一个关键词,那就是“极致”,若再加一个关键词,那就是“坚守”。能被市场认可的服务和产品,都是经营者们在自己细分领域对产品或服务精益求精的极致追求和对品质把控的坚守。极致是敲门砖,而坚守就是护城河。无论开始多么小,规模不是问题,起点不是问题,能不断向下扎根,才是能不断向上生长的最关键因素。
对于小农户姐妹来说,这是重要的一课。很多姐妹之前把问题归结于“卖不出”“价格低”,但是常常忽略了自己的产品和服务并没有做到足够让客户惊喜、让市场铭记。“差不多得了”“样样有点,样样不精”是很多小农的常态。要做到不可替代的优质产品和服务,就要不断总结经验教训改进优化,深入做内功,扎根才能深,这是姐妹们收获最大的启发。
在最后的结营,姐妹们谈到乡村女性的身份和理想,大家都很有共鸣,那是同样一种渴望。“我希望活出自己的价值,靠自己站稳脚跟。”平江姐妹严锦欣说道。荆州的陈冬林则感慨道:“大家对女性的期待就是在家做贤妻良母,这让我们不容易抓住机会,很难向前冲,难在事业上有突破。能找到绿芽这么一群志同道合的姐妹,能互相激励往前走,我太幸运了!”。相比收获的“见识”,姐妹间情感的链接和支持是更能促进“向上生长”行动的生长素。
最后一夜,姐妹们手牵着手,互相拥抱。她们即将分别回到各自的乡村,但游学中汲取的力量、温暖、经验将伴随她们回去,带着温度,带着希望,向下生根,向上生长。